Como micro, pequeño o mediano empresario usted siempre está buscando la manera de cerrar más ventas, generar nuevos clientes y hacer que su negocio crezca para lograr la estabilidad económica que siempre ha soñado, sin embargo los tiempos actuales de la economía global, así como la evolución de los mercados en los últimos años, han provocado cambios muy fuertes en la forma de vender.

Hace dos o tres décadas, era suficiente tener un inventario variado con las últimas tendencias para poder competir. Según la empresa de investigación Yankovich, hoy en día una persona en promedio recibe 5,000 mensajes publicitarios por día. Esto quiere decir que para poder vender, usted debe de tener una posición ganadora en el mercado.

Si su empresa no es de las que conforman el 5% de las empresas grandes a nivel nacional, y por el contrario, forma parte del 95% de empresas MIPYMES del país, es muy complicado que su compañía goce de un reconocimiento tan amplio que cualquier “hijo de vecino” la conozca realmente.

Por lo tanto, para poder competir en los mercados actuales, lo que se requiere es que convierta a sus vendedores en asesores o consultores comerciales.

Es por esto que la llave para llegar a ser un asesor comercial exitoso de primer nivel (logrando con esto acelerar exponencialmente las utilidades de su negocio) está fuertemente ligada a estos 4 grandes, pero poco conocidos secretos:

1. Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% por la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% por la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.). A partir de lo anterior, es claro que si usted tiene vendedores que lo único que hacen para vender es memorizar un catálogo de productos y/o servicios, lo único que usted tiene en su empresa son “catálogos parlantes” y no asesores comerciales que guíen y acompañen al cliente en su experiencia de compra haciéndola inolvidable.

2. Identifique los móviles de compra de su cliente: cualquier persona inicia su proceso de compra con alguna insatisfacción o deseo.
Esto, para los clientes de una pastelería podría significar que llegan a comprar algún pastel porque: tienen antojo, un evento social, quieren quedar bien con alguien, son comedores impulsivos de pasteles, festejan un aniversario, etc.

3. A partir del punto anterior, su compañía debe de transformarse y ofrecer soluciones de alto valor agregado para sus clientes. Algunos ejemplos del enfoque tradicional vs el enfoque en soluciones serían:

GIRO	ENFOQUE A PRODUCTOS	CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES
Mueblería de Oficina	Sillas con respaldo, acero galvanizado, etc.	Incremente la productividad de sus empleados por medio de nuestras sillas ejecutivas que les permitirán trabajar de manera más confortable y con el grado más alto de concentración que jamás haya visto.
Distribuidor de tecnología	Laptops con 160GB en RAM, procesador Celeron a 1.8 GHZ	Motive a su personal por medio de nuestros equipos que cuentan con la más alta tecnología para incrementar su productividad, reduciendo de esta forma los tiempos muertos al permitirles trabajar desde casa.
Agencias de autos	Autos con 3.5 metros de largo, diversos colores, interiores en piel, rines de titanio reforzado, con encendido rápido y corte de batería en caso de robo	Reduzca impuestos e incremente su flujo de efectivo a través de nuestro arrendamiento puro y motive a sus mejores empleados en su próximo cierre de mes haciéndoles un reconocimiento público por su desempeño entregándoles las llaves de nuestros últimos modelos.
Desarrollo de Software	Sistemas de punto de venta con posibilidad de hacer cortes de caja, respaldos diarios, tickets de venta, etc.	Incremente sus ventas y reduzca su inventario por medio de las estadísticas de nuestro sistema de punto de venta y evite robos al hacer cortes de caja dos veces al día

4. Capacite a su fuerza de ventas: realice talleres internos para compartir experiencias de las últimas grandes ventas entre sus asesores, genere dinámicas para presentar nuevas alternativas y aplicaciones de sus productos y/o servicios, emule situaciones similares a las de la vida real para poner en práctica lo aprendido y recibir retroalimentación de su nuevo equipo de asesores comerciales.

La mayoría de los empresarios no saben realmente como capacitar eficaz y eficientemente a su fuerza de ventas y equipos de trabajo; lo que significa perdida de tiempo y dinero; por otro lado, desconocen la importancia de motivar y desarrollar el potencial ilimitado de sus empleados en beneficio de la empresa y ellos mismos. Se sorprenderá de los resultados que su equipo de trabajo puede lograr si se encuentra altamente capacitado y motivado.

Si usted logra poner en marcha estas cuatro recomendaciones, le aseguramos que su negocio gozará de larga vida y verá como se incrementan las utilidades de su empresa de manera exponencial, obteniendo a su vez, la motivación y el compromiso de su fuerza de ventas, por que… después de todo, ¿a quién no le gusta trabajar y desarrollarse en una empresa exitosa?